Muchas empresas se preocupan por la captación de leads, clientes potenciales. Sin embargo, esta es la parte más fácil, lo difícil viene después. No puedes esperar que tus nuevos leads se identifiquen repentinamente con tus productos o servicios. La técnica de lead nurturing te ayudará justamente a acompañar a tu posible cliente en el camino hacia la compra.

Una vez captados los leads comienza tu verdadero trabajo como marketero. Es en el proceso de Nurturing con los leads existentes cuando debes encajarlos dentro de los objetivos de tu negocio. Es aquí donde tienes que poner en prácticas todas tus habilidades.

La segmentación de leads debería comenzar tan pronto  lleguen a su puerta.

Cómo enfocar el Lead Nurturing: Consejos

Una de las grandes desventajas de tratar con clientes nuevos es que se trata de un gran volumen de leads con diferentes intenciones. No sabemos qué expectativas tienen ni cuántos de ellos son realmente clientes potenciales y cuántos atravesarán el embudo de ventas. Por eso es tan importante hacer una clasificación lo más ajustada posible desde que lleguen.

1. Confirmando los datos

Cuando nos enfrentamos a nuevos clientes potenciales, la clave está en hacer una buena clasificación de la información. Es importante la simple confirmación de los datos. La mayoría de plataformas de email marketing disponen de un sistema automático de confirmación de datos. Si dispones de otros datos como teléfono o dirección postal, verifica también que sean correctos.

2. No te desgastes en el camino

No gastes energía: si después de varios intentos has comprobado que una persona no está calificada para entrar en tu embudo de ventas, deja de intentarlo. No inviertas más tiempo creando un perfil para ese posible lead que no es tal.

Según estudios Marketing Sherpa, el 73%  de los leads que logramos captar nunca llegan a convertirse en clientes.

3. Mejor ir despacio

Un error frecuente es que cuando se detecta que un lead califica bien, se hace mucho y muy rápido. Eso puede tener un efecto contraproducente. El trabajo ya está hecho, una vez calificado el lead, tu único objetivo debe ser avanzar la conversación.

4. Objetivo Segmentación

En esa primera frase, ocúpate de recopilar información sobre sus objetivos. Detecta cuán motivados están para comprar y en qué fase de la línea de tiempo están. Todo lo que ocurra a continuación tiene como propósito hacer una buena segmentación.

Es importante la sincronización y tener en cuenta todas las pistas que van dejando los leads y cómo va cambiando su temperatura.

5. Clasifica y segmenta constantemente.

Según vayas realizando acciones (enviando newsletters, lanzando promociones, etc) estudia cómo reaccionan tus leads. Según la respuesta que den a tu estrategia ve moviéndolos de listas, ve adaptando su perfil para poder ofrecerle una opción más ajustada a sus intereses.

Crea categorías, no solo te valdrán para organizarte mejor, sino para hacer una predicción más precisa.

6. Examina tu ciclo de ventas

Analiza cómo y en qué momento puedes agregar valor a esos clientes potenciales que ya están listos para comprar.  Mira de qué manera puedes educar a aquellos que están cerca de comprar pero que aun no están en ese punto. ¿Qué puede interesarle a aquellos leads que realmente todavía están lejos de una compra pero que quieres mantener en tu base de datos?

7. Lead Nurturing Multicanal

A veces los correos electrónicos no bastan y hay que más allá de la bandeja de entrada. Hasta ahora la mayoría de estrategias de nurturing iban enfocadas a campañas de correo electrónico que iban goteando sobre posibles clientes. Hoy hay que ir más lejos y apostar por la combinación de otros canales de difusión.

Analiza las necesidades de tus leads y céntrate en encontrar las vías para “educarle”, ten en cuenta que como dice Daniel Marote en esta entrevista “Estamos interesados en consumir contenido, estamos siempre conectados a una pantalla”. Descubre qué combinación de contenido y canales puedes desarrollar.

8. Un objetivo en cada etapa

Como estamos viendo, lo importante es respetar el ritmo de los leads. Por ejemplo, tendrás clientes potenciales que requieran  que te concentres más en nutrirle que en venderle. Determina una cadencia de comunicaciones planificadas trimestrales, bimensuales o semanales que les ayude a solidificar su relación con tu marca.

 

9. Personaliza tus emails

Según un reciente estudio (Experian Email Marketing Study) los correos electrónicos personalizados pueden generar hasta seis veces más ingresos por correo electrónico frente a campañas no personalizadas. Mediante la automatización, puedes enviar correos electrónicos cuando alguien descargue un contenido privado, cuando visite ciertas páginas de tu site o cuando demuestran un alto nivel de participación.

Los correos electrónicos personalizados generan hasta 6 veces más ingresos  que los no personalizados

10. Obtén datos durante el proceso

El objetivo del proceso de nutrición debe ser mantener una relación que te ayude a estar al día de la propia calificación del lead. En qué punto está, qué le interesa, qué tan motivado está para comprar y cuál es su cronograma.

Al margen de la conversión, hazte con una buena cantidad de datos. Reúne toda la información adicional que te sirva para que el proceso de nutrición sea fructífero. Recuerda que la analítica web es una de tus armas más potentes.

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