El Social Selling, o venta a través de las redes sociales, impacta directamente en las ventas de una compañía. Según Hubspot, cuando los vendedores adoptan el Social Selling en una organización, la tasa de ganancias y el tamaño de las transacciones aumentan un 5% y un 35% respectivamente.
Las últimas encuestas realizadas sobre B2B muestran que la mayoría de las empresas ya están utilizando las redes sociales con fines comerciales.
8 acciones imprescindibles para optimizar el Social Selling
Los datos indican que el 83% de los ejecutivos de compras, utilizan las redes sociales para encontrar a sus proveedores, de hecho, el 92% aseguró que los medios sociales influyeron en su decisión de compra.
Pero como en todas las estrategias y herramientas de venta, hay una serie de factores a tener en cuenta para desarrollar al máximo el potencial del Social Selling en tu empresa.
#1 Desarrolla tu marca personal
La tendencia actual es comprar a personas a las que conocemos, nos gustan y confiamos en ellas. Aquí entra en juego tu marca personal.
El 82% de los compradores B2B en una encuesta de Demandbase informaron que su decisión se vio muy afectada por el contenido social compartido por el proveedor que seleccionaron.
Las redes sociales son un medio ideal para las empresas de humanizar su marca, mostrarse a los consumidores como personas, mostrar las instalaciones, el día a día. No hay nada que dé más confianza que enseñar tu empresa, a los trabajadores, y a tí mismo, porqué no.
Compartir contenido es una forma en que los vendedores pueden resaltar su personalidad y mostrar sus puntos fuertes.
El vendedor, además de compartir contenido de valor, debe presentar su propia experiencia a través del comentario incluido en sus publicaciones en las redes sociales, ayudando a crear más confianza y proporcionar valor.
#2 Participa en conversaciones sociales relevantes
No sólo basta con publicar contenido. Otra buena estrategia es unirte a conversaciones de otras publicaciones, así aumentas la participación de tu empresa y aportas valor, algo muy apreciado para los compradores y tomadores de decisiones en B2B.
Aportar tus conocimientos sobre el sector, tu actividad, o el problema del que se está hablando hará que otros te tengan en consideración a la hora de tomar sus decisiones de compras.
Para buscar las conversaciones o publicaciones en las que te puede interesar participar, puedes utilizar los siguientes criterios:
- Grupos en Redes sociales: Linkedin, Facebook, los grupos son un excelente lugar para encontrar colegas y prospectos que aún no están conectados.
- Hashtag relevantes: Un gran recurso para buscar temas relacionados con tu actividad son los hashtag o etiquetas que otros colocan en sus publicaciones para identificar o clasificar con rapidez esos conceptos.
- Influencers: la participación en publicaciones de influencers permite al usuario participar en el alcance de las redes sociales de dichos influenciadores y obtener su nombre frente a más personas.
- Social News Feed: Las redes sociales, como Twitter, contienen la sección de noticias, donde seleccionan según tus afinidades, publicaciones destacadas que te pueden interesar.
#3 Venta y prospección social
Linkedin te ofrece a través de su buscador la opción de introducir un hashtag o palabra clave y dentro de sus resultados puedes ver:
- el editor del contenido
- las personas a las que les gusta la publicación
- las personas que han comentado la publicación
Todas ellas son posibles clientes o proveedores. En definitiva, gente interesada en el mismo sector que tú a la que le pueden interesar tus productos o servicios.
Además, todas aquellas conexiones de primer grado en Linkedin, son una buena fuente de potenciales clientes, con los que puedes contactar directamente, mejor que a través de un email a «puerta fría».
Ver quién ha visto el perfil del vendedor y quién está interactuando con sus publicaciones, es otra forma de realizar una prospección social.
#4 Construye un Red de contactos con credibilidad
Una red de contactos en Linkedin es fundamental para potenciar nuestro Social Selling. Crear una red es fácil, y cuanto más grande sea más potencial tendrá, y más posibles clientes y sinergias podremos conseguir.
Si no cuentas con tu red de contactos, puedes empezar enviando invitaciones a las personas que conoces físicamente. A partir de aquí tu red empezará a crecer a través de los contactos en común que tienes con tus amigos.
Puedes pedir a esos primeros conocidos recomendaciones para consolidar su credibilidad. También a tu equipo de trabajo o empresa. Es importante estar conectados y realizar recomendaciones y comentarios en las publicaciones. Aumenta el engagement y la reputación.
Después de desarrollar tu perfil, debes identificar al menos dos personas nuevas para enviar solicitudes de conexión todos los días. Las invitaciones deben ser personalizadas, con elementos como la forma en la que las encontraste o conociste, algo que tienen en común y algo que el destinatario consideraría valioso, como una publicación de blog relevante.
#5 Genera Leads
Un buen canal para aumentar las ventas de la empresa o del vendedor, es conseguir leads o contactos a los que poder ofrecer nuestros productos o servicios. Una vez más, las redes sociales nos dan esa oportunidad.
Al compartir un contenido privado al que se deban suscribir los interesados para acceder a él puedes obtener direcciones de correo electrónico de clientes potenciales. Una información muy valiosa para contactar y cultivar nuevas relaciones y oportunidades.
La escucha social es otra forma de encontrar clientes potenciales, porque las personas a menudo se quejan y hacen preguntas en las redes sociales. Estas son oportunidades increíbles para saltar y descubrir cómo puedes ayudar. La ayuda puede ser solo en la forma de compartir ideas, pero puede ser el comienzo de una relación comercial.
#6 Cuida los contactos calientes
Las redes sociales son el escenario perfecto para alimentar a los clientes potenciales, incluso aquellos que no llegaron a través de las redes sociales específicamente.
La conexión entre el online y el offline es muy importante. Potenciar tu comunidad en redes sociales a través de los clientes fidelizados, haciéndolos embajadores de tu marca, ayuda muchísimo a atraer nuevos seguidores y a convencer a los que están interesados.
Igualmente, los potenciales clientes que ya han visitado tu web o tus redes. El simple hecho de gustar la publicación de un cliente potencial crea una impresión positiva, pero si puedes compartir una respuesta, esto tendrá un impacto aún mayor.
#7 Planifica y programa las publicaciones
Una buena estrategia Social Media, pasa por realizar una planificación previa de las publicaciones a realizar y programarlas para optimizar el tiempo y asegurarse de que se publican en el momento deseado.
Se debe alternar el contenido de valor, consejos, experiencias, trabajadores del equipo, y también publicaciones que inviten a la interacción como encuestas, concursos, etc.
Hay varias aplicaciones o herramientas que te permiten programar las publicaciones como Buffer, Metricool, Hootsuite, etc.
#8 Haz un seguimiento de los resultados
Como en todas las actividades relacionadas con el Marketing, es una buena idea analizar sus resultados.
Recopilar información sobre cada tipo de esfuerzo de venta social revelará cuáles son los más efectivos.
Lo aconsejable es marcarse unos objetivos y medir las KPI’s que nos aporten datos significativos sobre las acciones que estamos realizando.
De esta manera sabremos si qué debemos potenciar u optimizar y qué aspectos no están dando sus frutos.
Algunas preguntas que nos debemos hacer son:
- ¿Existe un estilo particular de publicación o contenido que se esté desempeñando mejor que otros?
- ¿A qué hora están obteniendo más interacciones las publicaciones?
- ¿Algunos usuarios de LinkedIn son más receptivos?
Averigua qué funciona, qué no y adapta el enfoque en consecuencia.