Uno de los principales objetivos que tienen las empresas, dentro de su estrategia de social media, es conseguir leads, para convertirlos en clientes y después fidelizarlos. ¿Tienes problemas para conseguir leads a través de redes sociales? Aquí te dejamos 4 técnicas muy efectivas.

Antes de comenzar puedes preguntarte qué es un lead. Un lead es una persona que está interesada, o puede estarlo, en tu producto o servicio, pero aún no es tu cliente.

Llamar la atención de los potenciales compradores no suele ser fácil, y menos en las redes sociales. Ten en cuenta que muchos usuarios huyen de los anuncios y de los mensajes comerciales; de forma que debes atraerles hacia ti sutilmente. Los usuarios de las redes quieren entretenerse, no comprar. 

Sólo el 19% de los usuarios usan las redes sociales para comprar productos y/o servicios, según un estudio de IAB Spain.

Captar Leads en Redes Sociales

 

El social media ha ido penetrando poco a poco en las personas, hasta convertirse en un medio al que dedicamos más de una hora diaria. Si tu público objetivo pasa tanto tiempo en las redes sociales, ¿no crees que puedes acercarte a él?

Lo que empezó siendo una canal de interacción simple entre estudiantes, se ha convertido en el boom comunicativo de nuestros días. Hay redes sociales de todo tipo y con más o menos usuarios. Pero, para saber más acerca de la historia y la evolución de las redes sociales, te invito a leer este artículo.

Tipos de leads

Antes de presentarte las 4 técnicas para captar leads en las redes sociales, creo que es fundamental distinguir un lead de otro.  Así que primero veamos los tipos que hay:

 

Captar Leads en Redes Sociales

 

La atracción del buyer persona, y los contenidos que le vas a ofrecer, están condicionados por la etapa en la que esté, dentro del proceso de compra. No puedes aportar el mismo contenido a un lead simple (que sólo te ha dado sus datos o ha mostrado cierto interés), que a un lead cualificado para ventas (que ya busca un producto o servicio concreto).

En el proceso de incitación a la compra, necesitas una planificación predefinida. Las personas a las que te diriges han de estar dispuestas a ganarse tu confianza y a tenerte como referente de algún problema, del que buscan una solución.

No vale cualquier lead, sino sólo los que realmente sean interesantes para tu negocio.

Tu estrategia de atracción de leads debe incluir un buen planteamiento del lead nurturing, o lo que es lo mismo, la inducción a una persona a seguir el camino a través del embudo, hasta el proceso de compra o contratación. No se trata solo de darte a conocer, sino de conseguir guiarles en el proceso del inbound marketing

Además de estudiar con profundidad a quién te diriges, en qué etapa está, y qué contenido es el adecuado; es importante seleccionar la red social idónea. Es posible que tu público objetivo esté ubicado en Instagram, pero no en Twitter, por ejemplo.

Asimismo, no puedes hacer las misma publicaciones en Facebook y en LinkedIn, porque el perfil de usuarios difiere de una red social a otra. Lo que te funciona para un medio quizás no te funcione para otro. Estudia bien las posibilidades y las ventajas, enfocadas siempre a tu objetivo.

 

Técnicas de captación de leads en las redes sociales

Ahora sí, lo prometido es deuda. Te voy a mostrar las cuatro formas de acercarte a los posibles clientes en las redes sociales.

Captar Leads en Redes Sociales

 

1. Encuentra personas que están buscando productos como el tuyo

Muchas de las personas que ya están dispuestas a comprar un producto (sería un MQL) buscan, antes de comprarlo, recomendaciones en las redes sociales. ¿Por qué? Las investigaciones han demostrado que los testimonios en estos medios son, para muchos, como los de un/a amigo/a.

Hay comunidades online cuyas conexiones son tan reales y tan significativas, como las que se hacen en la vida real.

Con ayuda de las herramientas de monitorización puedes escoger palabras clave, por ejemplo: «recomendación robot aspirador». Así, de un vistazo, tienes a las personas que ya están avanzados en el embudo de venta y las respuestas que les dan.

Captar Leads en Redes Sociales

En este caso puedes contestar recomendando tu producto (bien desde la cuenta de la marca directamente, o bien a través de los embajadores) o conectar con el usuario de forma no invasiva y hacerle un seguimiento informativo, no comercial.

2. Únete a chats de tu sector

La conexión más cercana a tu público objetivo son los grupos de personas afines a los valores de tu marca. Por ejemplo, si eres una empresa que fabrica un robot de cocina, puedes integrarte en los grupos de Facebook de cocina fácil.

Cuidado con lo que publicas y cómo lo publicas. Te recomiendo iniciar una conversación, ofrecer algunos consejos y más adelante incluso un enlace a algún contenido útil. Y solo en el momento correcto, menciona tu producto. Pero ojo, siempre y cuando las normas del grupo lo permitan, ya que hay algunos que de entrada no admiten publicaciones comerciales.

Los foros son un canal de conexión muy valioso, porque diriges tus mensajes a personas interesadas en tu sector y, por tanto, son más susceptibles de convertirse en tus leads. De nuevo has de ser sigiloso, porque si ven que eres un miembro que directamente ofrece su producto puede que te rechacen.

3. Conecta con microinfluencers

Los buenos resultados del marketing de influencers en las redes sociales son indiscutibles. Si escoges bien a quien va a representar a tu empresa, claro. No vale cualquiera, sino que deberás detectar quién puede influir mejor en tu público objetivo, según los valores de tu marca.

Un micro influencer es una persona con muchos seguidores en las redes sociales y un alto prestigio, credibilidad y engagement.

Te recomiendo optar por un micro influcencer porque, aunque tiene menos seguidores que el influencer «famoso», tiene una comunidad más fiel y cercana.

Estas personas son muy activas en las redes sociales y pueden mostrar un nuevo producto o pueden hacer alguna promoción especial. O, incluso, simplemente reforzar el branding. Es importante que, además de escoger el micro influencer ideal, establezcas la estrategia a seguir por su parte y los objetivos que quieres alcanzar con él o ella.

Según los datos del estudio de iab Spain, el 68% de los usuarios de las redes sociales siguen a los influencers. Y las plataformas que lideran este seguimiento son Facebook e Instagram.

Captar Leads en Redes Sociales

Esto demuestra que los usuarios suelen tener más confianza en los influencers que en las marcas. Reciben mejor la promoción de un producto de manos de una persona a la que siguen o a la que admiran; en definitiva, con la que se sienten conectados emocionalmente.

4. Encuentra gente descontenta con la competencia

En este caso puedes crear alertas en las herramientas de monitorización anteriormente comentadas. Tantas alertas como competencia quieras y reunirlo para su posterior estudio.

Es importante detectar las opiniones negativas de la competencia, porque pueden ser nuestros posibles leads.

Captar Leads en Redes Sociales

Estos clientes insatisfechos con un producto o servicio de la competencia, puede que estén interesados en buscar otra alternativa a su problema. Bien en este momento, o bien en un futuro próximo. Pero, en cualquier caso, son posibles compradores a los que puedes acercarte.

Asimismo, esta búsqueda te da la posibilidad de estudiar al buyer persona, a la competencia y sus fallos.

 

Monitoriza las acciones en las redes sociales

Una vez que decidas implementar estas cuatro técnicas, debes analizar los datos que vayas recopilando.

Sin la idea previa de medir los resultados, no tiene sentido pasar a la acción, porque no sabrás cuál ha sido el balance de tu actividad. Debes hacer un estudio detallado en las redes de tus palabras clave, de tu campaña y de tu marca.

Es importante monitorizar y analizar. Te aconsejo que te ayudes de las herramientas de seguimiento. Las aplicaciones pueden ser las propias de cada red (por ejemplo tweetdeck) o las externas que abarcan más redes y más métricas (como metricool).

Captar Leads en Redes Sociales

Captar Leads en Redes Sociales

Llegado al punto de medir los resultados, puedes seguir los pasos que te indicamos en este artículo de HoyMarketing.

Conclusión

Para empezar a captar leads en las redes sociales, estas cuatro acciones son efectivas y no agresivas comercialmente. Si las pruebas, me gustaría que me informases a través de los comentarios si te han funcionado. Aunque quizás ya las conocieras y quieras añadir alguna más que tú aplicas.

¿Te parecen acertadas estas técnicas? ¿Las aceptarías positivamente?

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